Svetainė buhalterinei įmonei: kaip pritraukti klientą ilgam

Buhalterinės paslaugos yra viena tų sričių, kur klientas ateina ilgam. Vieną kartą pasirinkęs apskaitininką, verslas keičia jį nenoriai. Todėl svetainė čia dirba ne dėl vienkartinio pardavimo, o dėl to, kad pritrauktų klientą, kuris liks metų metus.

Kaip renkasi buhalterį

Apskaitos paslauga skiriasi nuo daugumos kitų viena esmine savybe: klientas patiki jums tai, ko pats nesupranta, ir tikisi, kad neturės dėl to galvoti. Todėl jis renkasi ne pigiausią, o tą, kuriuo gali pasitikėti.

Praktiškai tai reiškia, kad svetainėje svarbiausia ne kaina, o pasitikėjimo signalai. Žmogus tikrina kelis dalykus, dažnai net to nesuvokdamas.

Ar jie dirba su tokiu verslu kaip mano. Individuali veikla, mažoji bendrija ir uždaroji akcinė bendrovė turi skirtingą apskaitą. Klientas nori matyti, kad jūs išmanote būtent jo situaciją.

Ar jie supranta mano sritį. El. prekyba, statybos, transportas, gamyba — kiekviena turi savų niuansų. Buhalteris, kuris jau dirbo su panašiais, kelia daugiau pasitikėjimo.

Kas atsitiks, jei kažkas ne taip. Klientą baugina baudos ir klaidos. Svetainė, kuri aiškiai pasako, kaip prisiimama atsakomybė, iš karto ramina.

Ar bus su kuo kalbėti. Apskaitoje asmeninis kontaktas svarbus. Žmogus nori žinoti, kad turės konkretų buhalterį, o ne bevardę sistemą.

Kaina: kodėl visiškas nutylėjimas kenkia

Buhalterinių paslaugų kainos beveik niekur nerodomos, nes jos priklauso nuo dokumentų kiekio ir veiklos. Tai suprantama, bet visiškas nutylėjimas kainuoja klientų.

Žmogus, kuriam reikia apskaitos, dažniausiai neįsivaizduoja, ar tai kainuoja penkiasdešimt eurų per mėnesį, ar penkis šimtus. Neradęs jokios užuominos, jis nepaskambina, nes bijo pakliūti į nepatogią situaciją.

Veikia keli būdai, ir nė vienas nereikalauja pažadėti tikslios sumos. Galima nurodyti kainą pagal verslo dydį — pavyzdžiui, nuo kiek prasideda individualios veiklos apskaita, mažosios bendrijos ar nedidelės įmonės. Galima paaiškinti, nuo ko priklauso kaina: dokumentų kiekio, darbuotojų skaičiaus, PVM, veiklos srities. Galima parodyti, kas įskaičiuota į mėnesinį mokestį, o kas apmokestinama atskirai.

Bet kuris iš šių būdų atlieka tą patį — žmogus supranta mastą ir nusprendžia skambinti. Tai kur kas geriau nei tylus praėjimas pro šalį pas konkurentą, kuris nors kažką parašė.

Specializacija: kodėl „visų sričių apskaita” silpna

Dauguma buhalterinių įmonių sako, kad dirba su visomis veiklos formomis ir visomis sritimis. Tai atrodo kaip pranašumas, bet paieškoje ir kliento galvoje veikia priešingai.

Paieškoje bendras teiginys nesirikiuoja pagal konkrečias užklausas. Žmogus ieško ne „buhalterinės paslaugos”, o „buhalterija el. parduotuvei” arba „individualios veiklos apskaita”. Jei jūsų puslapyje tokių žodžių nėra, jus randa tas, kuris juos parašė.

Kliento galvoje bendras teiginys kelia abejonę: jei dirbate su visais, ar tikrai išmanote būtent mano atvejį, kur yra specifinių niuansų.

Veikiantis sprendimas — atskiri puslapiai sritims, su kuriomis realiai dirbate dažniausiai. El. prekybos apskaita turi savų klausimų, statybų — savų, transporto — savų. Kiekvienas toks puslapis rikiuojasi atskirai ir kelia daugiau pasitikėjimo nei bendras aprašymas.

Tai neriboja jūsų veiklos — priimti kitus klientus galite ir toliau. Tiesiog paieškoje jus ras pagal tai, kur esate stipriausi.

Turinys, kuris atveda klientus prieš jiems apsisprendžiant

Apskaitos srityje ypač gerai veikia turinys, atsakantis į klausimus, kuriuos verslininkai užduoda dar prieš samdydami buhalterį.

Tokie klausimai labai konkretūs: kada apsimoka registruotis PVM mokėtoju, kuo skiriasi individuali veikla nuo mažosios bendrijos, kiek kainuoja darbuotojas be atlyginimo, ką galima įtraukti į sąnaudas, kada reikia pereiti prie dvejybinės apskaitos, kokie mokesčiai galioja individualiai veiklai.

Žmogus, radęs aiškų atsakymą, supranta du dalykus vienu metu: kad reikalas rimtesnis, nei manė, ir kad jūs žinote, apie ką kalbate. Tai stipresnis pardavimas nei bet koks pasiūlymas.

Šis turinys turi papildomą vertę — jis atveda ir tuos, kurie dar tik pradeda verslą. Būtent pradedantieji dažniausiai ir ieško apskaitininko pirmą kartą, o suradę tą, kuris jiems padėjo susigaudyti, dažniausiai lieka ilgam.

Svarbu, kad mokestinis turinys būtų tikslus ir atnaujinamas. Mokesčių taisyklės keičiasi, o pasenusi informacija apskaitos srityje kenkia labiau nei bet kur, nes klientas iš karto suabejoja jūsų kompetencija.

Aptarnavimo modelis: ką svarbu paaiškinti

Apskaitos klientas nori žinoti ne tik kiek kainuoja, bet ir kaip viskas vyks kasdien. Būtent šis aiškumas dažnai ir nulemia pasirinkimą tarp dviejų panašių įmonių.

Verta viešai paaiškinti kelis dalykus. Kaip perduodami dokumentai — ar reikia nešti popierius, ar viskas vyksta elektroniniu būdu. Kaip dažnai gaunama informacija apie verslo būklę. Ar galima bet kada paklausti, ar konsultacijos apmokestinamos atskirai. Kas nutinka mokesčių deklaravimo laikotarpiu. Kaip vyksta perėjimas nuo ankstesnio buhalterio.

Paskutinis punktas ypač svarbus. Daug verslų nekeičia buhalterio ne todėl, kad patenkinti, o todėl, kad bijo perėjimo painiavos. Įmonė, kuri aiškiai paaiškina, kaip sklandžiai perima apskaitą, pašalina didžiausią kliūtį pakeisti tiekėją.

Šiuolaikinis aptarnavimo modelis — elektroninis dokumentų perdavimas, prieiga prie duomenų realiu laiku, aiški komunikacija — pats savaime yra pardavimo argumentas prieš tuos, kurie vis dar dirba popieriais.

Ko buhalterinės įmonės svetainėje daryti nereikia

Rašyti mokesčių terminų kalba. Klientas dažniausiai nėra buhalteris. Tekstas, prikimštas terminų, atrodo kompetentingai kolegoms, bet atbaido tuos, kurie turi mokėti.

Palikti pasenusią mokestinę informaciją. Praėjusių metų tarifai ar nebegaliojančios taisyklės iš karto kelia abejonių dėl kompetencijos.

Slėpti, kas dirbs. Apskaitoje asmeninis ryšys svarbus. Bevardė įmonė be komandos pristatymo kelia mažiau pasitikėjimo.

Naudoti skubos triukų. Akcijos ir atgaliniai laikmačiai apskaitos srityje atrodo nerimtai.

Žadėti sutaupyti mokesčių. Tokie pažadai skamba įtartinai ir gali reikšti rizikingus metodus. Verta kalbėti apie tvarką ir ramybę, ne apie schemas.

Kopijuoti tekstus iš kitų. Apskaitos srityje tai ypač pastebima, o svetainė, kuri atrodo kaip visų kitų, nekelia pasitikėjimo tais, kurie ieško rimto partnerio.

Nuo ko pradėti

Pirmas žingsnis — apsibrėžti tris ar keturias sritis, kuriose esate stiprūs, ir kiekvienai parašyti atskirą puslapį su realiais tos srities niuansais.

Antras — pridėti kainos orientyrą: bent nuo kiek prasideda apskaita skirtingoms verslo formoms ir nuo ko priklauso galutinė suma.

Trečias — aiškiai paaiškinti aptarnavimo modelį ir tai, kaip vyksta perėjimas nuo ankstesnio buhalterio.

Ketvirtas — pristatyti komandą, kad klientas matytų, su kuo bendraus.

Penktas — pradėti rašyti turinį apie klientų klausimus: mokesčius, verslo formas, sąnaudas. Būtent jis ilgainiui atveda daugiausiai naujų klientų, o apskaitoje kiekvienas jų vertingas, nes lieka metų metus.

Vietinis matomumas ir nuotolinis darbas

Apskaita yra viena tų sričių, kur klientas gali būti bet kur — dokumentai perduodami elektroniniu būdu, o susitikimai gyvai reikalingi retai. Todėl kyla klausimas, ar apskritai verta orientuotis į konkretų miestą.

Praktinis atsakymas — verta, ir dėl kelių priežasčių. Pirma, vietinės užklausos yra kur kas lengviau laimimos nei bendra „buhalterinė apskaita”, todėl jos duoda pirmuosius rezultatus greičiausiai. Antra, dalis verslininkų vis tiek nori dirbti su tuo, kuris yra netoli — dėl galimybės susitikti, dėl pasitikėjimo, dėl to, kad žmogus pažįstamas.

Struktūriškai geriausiai veikia du lygiai. Pagrindiniai puslapiai kalba apie paslaugą ir sritis be geografijos, o atskiras puslapis skirtas miestui, kuriame realiai esate. Svarbu, kad miesto puslapis nekartotų pagrindinių — jame turi būti kitas turinys: kur esate, kokias apylinkes aptarnaujate, galimybė susitikti.

Google verslo profilis apskaitos įmonei ypač naudingas, nes konkurencija vietinėje paieškoje dažnai mažesnė nei atrodo. Daug buhalterinių įmonių profilio visai netvarko, todėl tvarkingas profilis su tiksliais kontaktais, darbo laiku ir atsiliepimais greitai iškyla į matomas vietas.

Atsiliepimai šioje srityje jautrūs: dalis klientų nenori viešai skelbti, kas tvarko jų apskaitą. Todėl jų būna mažiau, ir kiekvienas svarus. Prašyti verta tų, kurie dirba su jumis ilgai ir yra patenkinti.

Kaip svetainė padeda kasdieniame darbe

Nauda apskaitos įmonei neapsiriboja naujais klientais. Gerai sutvarkyta svetainė realiai sutrumpina darbo laiką ir sumažina pasikartojančius klausimus.

Pirma — mažiau kartojamų paaiškinimų. Kaip perduoti dokumentus, kokie terminai, ką reikia pateikti deklaravimo laikotarpiu — visa tai atsakoma vieną kartą svetainėje, o ne kiekvienam klientui atskirai.

Antra — geresni klientai. Kai svetainė aiškiai paaiškina, su kuo dirbate ir kaip, kreipiasi būtent tie, kuriems tinkate. Tai mažina laiką, sugaištamą su užklausomis, kurios vis tiek baigiasi atsisakymu.

Trečia — sklandesnis perėmimas. Puslapis, paaiškinantis, kaip vyksta apskaitos perėmimas iš ankstesnio buhalterio, ir ko reikia pradžiai, paruošia klientą dar prieš pirmą pokalbį.

Ketvirta — turinys kaip atsakymų šaltinis. Straipsniai apie dažniausius klausimus tampa nuoroda, kurią galima nusiųsti klientui vietoj ilgo paaiškinimo. Tai sutaupo laiko ir kartu stiprina svetainės matomumą.

Praktiškai tai reiškia, kad svetainė apskaitos įmonei dirba dviem kryptimis vienu metu: pritraukia naujus klientus ir palengvina darbą su esamais. Būtent dėl to ji atsiperka greičiau, nei atrodo.

Dažniausios klaidos buhalterinių įmonių svetainėse

Peržiūrėjus daug šios srities svetainių, klaidos kartojasi beveik vienodai, ir kiekviena jų atbaido būtent tuos klientus, kurie ieško rimto partnerio ilgam.

Svetainė daryta seniai ir nekeista. Apskaitos srityje pasenusi svetainė kelia ypač daug abejonių: jei net savo svetaine nesirūpina, ar rūpinsis mano dokumentais?

Vien sausas paslaugų sąrašas. „Buhalterinė apskaita, atlyginimai, deklaracijos” nieko nesako apie tai, ar jums tinka. Reikia paaiškinti, su kuo dirbate ir kaip.

Jokios užuominos apie kainą. Dažniausia priežastis, dėl kurios žmogus nepaskambina — ne brangumas, o nežinomybė.

Nėra komandos. Bevardė įmonė srityje, kur svarbus asmeninis pasitikėjimas, praranda prieš tuos, kurie parodo, su kuo klientas bendraus.

Pasenusi mokestinė informacija. Straipsnis su praeitų metų tarifais kenkia labiau nei jokio straipsnio.

Nėra nieko apie perėjimą. Kadangi didžiausia kliūtis keisti buhalterį yra perėjimo baimė, jos nepaaiškinus prarandama dalis potencialių klientų.

Beveik visos šios klaidos taisomos be didelių investicijų. Dažniausiai užtenka pertvarkyti struktūrą, pridėti kainos orientyrą ir paaiškinti tai, ką įmonė ir taip žino — tiesiog niekada neužrašė.

Kiek tokia svetainė kainuoja ir nuo ko priklauso

Buhalterinės įmonės svetainės kainą lemia ne dizainas, o keli konkretūs sprendimai, ir juos verta žinoti prieš prašant pasiūlymo.

Kiek sričių aprašoma atskirai. Kiekvienas srities puslapis su realiais niuansais yra atskiras turinio darbas, ir būtent jie atveda tikslines užklausas.

Ar bus turinio skiltis. Straipsniai apie mokesčius ir verslo formas yra didžiausias ilgalaikis srauto šaltinis, bet reikalauja reguliaraus rašymo. Verta iš karto nuspręsti, kas juos rašys.

Ar reikia klientų prieigos. Kai kurios įmonės nori, kad klientai galėtų prisijungti ir matyti savo dokumentus ar būklę. Tai atskiras, didesnis projektas.

Kas ruošia tekstus. Didžiausias terminą lemiantis veiksnys. Apskaitos turinį turi peržiūrėti žmogus, išmanantis sritį, todėl vien nupirkti tekstus neužtenka.

Praktiškai daugumai buhalterinių įmonių protingiausia pradėti nuo pagrindinio puslapio, trijų sričių puslapių, komandos pristatymo ir kainos orientyro. Turinio skiltį ir klientų prieigą pridėti vėliau, kai matoma, kad svetainė realiai atveda klientų.

Svarbiausia mintis paprasta: apskaitos srityje vienas naujas klientas dažnai vertingas keleriems metams. Todėl svetainė, kuri per metus atveda net kelis tokius klientus, atsiperka daug kartų — kur kas patikimiau nei bet kurioje srityje, kur perkama vieną kartą ir daugiau negrįžtama.

Praktinis pirmas žingsnis, jei laiko mažai — surašyti tris klausimus, kuriuos dažniausiai užduoda potencialūs klientai per pirmą pokalbį, ir aiškiai į juos atsakyti svetainėje. Tai užtrunka valandą, o pašalina didžiąją dalį abejonių, dėl kurių žmonės neapsisprendžia kreiptis. Viską kitą galima pildyti palaipsniui, nes apskaitos svetainė sensta lėtai, o kartą tinkamai sudėliota struktūra tarnauja metų metus.

Ir dar viena detalė, kurią verta įvertinti iš anksto: apskaitos klientas dažnai ateina rekomenduotas. Tokiam žmogui svetainė yra ne atradimo, o patvirtinimo vieta — jis jau girdėjo apie jus ir tikrina, ar pirmas įspūdis pasitvirtina. Todėl net jei didžioji dalis klientų ateina per rekomendacijas, tvarkinga, aiški ir šiuolaikiška svetainė vis tiek dirba: ji arba sustiprina apsisprendimą, arba pasėja abejonę. Būtent dėl to jos verta net toms įmonėms, kurios mano, kad naujų klientų iš interneto joms nereikia.