Pritraukti lankytojus į svetainę – tik pusė darbo, ir dažnai net ne sunkiausia. Jei žmonės atėję išeina nieko nepadarę, net didžiulis srautas neatneša jokios naudos verslui. Konversijų optimizavimas, angliškai vadinamas CRO, yra menas ir kartu mokslas paversti esamus lankytojus klientais, neišleidžiant nė euro papildomai reklamai. Tai vienas pelningiausių darbų, nes dirbate su tuo, ką jau turite, ir iš to paties srauto gaunate daugiau rezultato.
Straipsnio turinys
- Kas yra konversija ir kodėl ji svarbi
- Aiškus tikslas kiekviename puslapyje
- Pasitikėjimo elementai
- Greitis ir patogumas
- Formų ir pirkimo proceso supaprastinimas
- Tekstai, kurie įtikina
- Testavimas, o ne spėliojimas
- Vartotojo elgesio supratimas
- Nuolatinis gerinimas
- Nuo ko pradėti optimizavimą
- Kur lankytojai iškrenta iš tikrųjų
- Ką keisti pirmiausia
- Kaip testuoti, kai srauto nedaug
- Ko nedaryti
- Kas vyksta po užklausos
- Nuo ko pradėti, kai nežinote, kur problema
- Reikia profesionalaus sprendimo?
Kas yra konversija ir kodėl ji svarbi
Konversija – tai bet koks pageidaujamas lankytojo veiksmas: užklausa, pirkimas, registracija, skambutis ar net prenumerata. Net nedidelis konversijos padidinimas reiškia proporcingai daugiau klientų iš to paties srauto, todėl jo poveikis kaupiasi. Pavyzdžiui, jei iš šimto lankytojų pirko du, o pradėjo pirkti trys, pardavimai išaugo pusantro karto be jokio papildomo reklamos biudžeto. Būtent todėl CRO dažnai pelningesnis nei investicijos į naują srautą – pritraukti naują lankytoją kainuoja, o geriau aptarnauti esamą beveik nieko. Tai darbas su jau turimu turtu, kuris dažnai nepakankamai išnaudojamas, nes visas dėmesys skiriamas tik srauto didinimui, o ne jo pavertimui pinigais.
Aiškus tikslas kiekviename puslapyje
Kiekvienas puslapis turi turėti vieną aiškų tikslą ir nuosekliai vesti lankytoją link jo. Jei žmogus nesupranta, ką daryti toliau, arba mato per daug vienodai svarbių pasirinkimų, jis dažniausiai nedaro nieko ir išeina. Per didelis pasirinkimas blaško ir mažina veiksmų skaičių – tai patvirtinta ne kartą tiek tyrimuose, tiek praktikoje. Vienas aiškus, vizualiai matomas raginimas veikti dažnai pasiekia daugiau nei keli neryškūs, konkuruojantys tarpusavyje. Todėl prieš tobulindami detales, atsakykite į paprastą klausimą: ko būtent norite, kad lankytojas padarytų šiame puslapyje? Kai atsakymas aiškus, visa kita – tekstas, mygtukai, išdėstymas – natūraliai dėliojasi link to vieno tikslo.
Aiški struktūra padeda ir lankytojui, ir Google. Jei vartotojas per 3 sekundes nesupranta, ką siūlote, jis išeina.
Pasitikėjimo elementai
Žmonės perka iš tų, kuriais pasitiki, o internete pasitikėjimą reikia užsitarnauti per kelias sekundes. Atsiliepimai, sertifikatai, aiškūs kontaktai, suprantamos garantijos ir profesionalus dizainas mažina lankytojo abejones ir baimę suklysti. Net smulkmenos – tikra įmonės informacija, realių žmonių nuotraukos, tvarkingi tekstai be klaidų – stipriai didina patikimumą. Ypač naujam, dar negirdėtam verslui pasitikėjimo signalai dažnai svarbesni už pačią kainą, nes žmogus geriau sumokės šiek tiek daugiau ten, kur jaučiasi saugiai. Verta sąmoningai pagalvoti, kokios abejonės kyla pirkėjui prieš pirkimą, ir kiekvieną jų atsakyti dar svetainėje, kad iki kontakto žmogus jau būtų pasiruošęs pirkti.
Greitis ir patogumas
Lėta ar nepatogi svetainė žudo konversiją dar prieš lankytojui pamatant patį pasiūlymą – jis tiesiog uždaro langą. Greitas krovimasis, patogus naudojimas telefone ir paprasta, logiška navigacija yra konversijos pamatas, be kurio kiti pagerinimai mažai padeda. Kiekvienas papildomas trikdis – ilgas laukimas, nepatogus meniu, sunkiai randama informacija – yra praradimo galimybė. Mobilieji vartotojai ypač nekantrūs, todėl būtent telefone patogumas dažnai lemia rezultatą. Patogumas nėra estetinė smulkmena – jis tiesiogiai virsta pardavimais arba jų praradimu. Todėl prieš ieškant sudėtingų sprendimų pirmiausia verta įsitikinti, kad pamatas tvarkingas: svetainė greita, aiški ir maloni naudoti bet kuriame įrenginyje.
Formų ir pirkimo proceso supaprastinimas
Kuo mažiau žingsnių ir laukų reikia užpildyti, tuo daugiau žmonių pabaigia veiksmą – tai viena tvirčiausių taisyklių konversijų pasaulyje. Pernelyg ilgos formos, privalomi nereikalingi laukai ar painus, kelių etapų pirkimo procesas atbaido net rimtai suinteresuotus lankytojus. Prašykite tik to, kas tikrai būtina: dažnai vardo ir kontakto pakanka, o visa kita galima išsiaiškinti vėliau. Galimybė užsisakyti be registracijos, aiškus progreso rodiklis ir matomi visi mokesčiai iš anksto smarkiai pagerina rezultatą. Supaprastinimas dažnai yra greičiausias ir pigiausias būdas padidinti konversiją, nes pašalinate kliūtis, kurias patys nesąmoningai sukūrėte, manydami, kad „taip tvarkingiau”.
Tekstai, kurie įtikina
Žodžiai svetainėje turi kalbėti apie kliento naudą, o ne tik išvardyti jūsų savybes ir pasiekimus. Lankytojui rūpi ne tai, kokie jūs nuostabūs, o tai, kokią jo problemą išspręsite ir ką jis iš to gaus. Aiškiai parodyta nauda įtikina kur kas labiau nei sausas funkcijų sąrašas, todėl kiekvieną savybę verta paversti konkrečia nauda. Konkretumas – skaičiai, pavyzdžiai, aiškūs pažadai – parduoda geriau už bendrines, visiems tinkančias frazes, kurios nieko nereiškia. Geras tekstas atsako į pagrindinį lankytojo klausimą: kodėl turėčiau rinktis būtent jus, o ne konkurentą? Kai į šį klausimą atsakoma aiškiai ir įtikinamai, sprendimas pirkti tampa natūralus.
Testavimas, o ne spėliojimas
Konversijų optimizavimas remiasi duomenimis, o ne nuojauta ar skoniu – tai, kas atrodo geriau jums, ne visada veikia geriau realiems vartotojams. A/B testavimas leidžia parodyti dviem lankytojų grupėms skirtingus variantus ir objektyviai pamatyti, kuris atneša daugiau veiksmų. Net maži pakeitimai – kitokia mygtuko spalva, kitoks antraštės tekstas, kitokia mygtuko vieta – paremti realiais duomenimis, ilgainiui sukuria reikšmingą skirtumą. Spėliojimas, priešingai, dažnai brangiai kainuoja, nes galima ilgai tobulinti tai, kas iš tikrųjų nesvarbu. Net jei neturite sudėtingų įrankių, galima nuosekliai stebėti, kaip pakeitimai veikia konversiją, ir priimti sprendimus pagal tai, ką rodo skaičiai, o ne pojūtis.
Vartotojo elgesio supratimas
Norint gerinti konversiją, pirmiausia reikia suprasti, kaip žmonės elgiasi jūsų svetainėje – kur jie spaudžia, kur pasimeta ir kuriame žingsnyje pasitraukia. Analitikos duomenys ir elgesio stebėjimo įrankiai atskleidžia vietas, kurios atrodo aiškios jums, bet klaidina lankytojus. Dažnai paaiškėja netikėtų dalykų: žmonės nemato svarbaus mygtuko, nesupranta nuotraukos ar užstringa konkrečiame žingsnyje. Šios įžvalgos vertingesnės už bet kokias nuomones, nes rodo realų, o ne įsivaizduojamą elgesį. Supratus, kur tiksliai prarandate lankytojus, pataisymus galima nukreipti būtent ten, kur jie duos daugiausiai naudos, o ne taisyti viską iš eilės ir tikėtis, kad pataikysite.
Nuolatinis gerinimas
CRO nėra vienkartinis projektas, kurį atlikus galima pamiršti – tai nuolatinis ciklas: matuoti, kelti hipotezę, keisti, vėl matuoti. Vartotojų elgesys, rinka ir konkurentai keičiasi, todėl tai, kas puikiai veikė vakar, gali nustoti veikti rytoj. Sistemingas, nuoseklus gerinimas palaipsniui paverčia svetainę vis efektyvesniu pardavimo įrankiu, kuris dirba jums kiekvieną dieną. Svarbu nesitikėti vieno stebuklingo pakeitimo, kuris viską pakeis – realybėje rezultatą kuria daug mažų, apgalvotų patobulinimų suma. Būtent nuoseklumas ir reguliarumas, o ne vienkartinis didelis veiksmas, atneša ilgalaikį, kaupiamąjį rezultatą, kuris ilgainiui gali tapti svarbesnis už patį srautą.
Reikia profesionalo, dirbančio be tarpininkų? Pasitarkime dėl jūsų projekto.
Nuo ko pradėti optimizavimą
Jei nežinote, nuo ko pradėti, pradėkite ne nuo dizaino smulkmenų, o nuo didžiausių pralaimėjimo vietų – puslapių, kuriuose prarandate daugiausiai žmonių. Pažiūrėkite, kur lankytojai pasitraukia, ir spręskite tas problemas pirmiausia, nes jos duos didžiausią grąžą. Tada nuosekliai gerinkite aiškumą, greitį, pasitikėjimo elementus ir pirkimo proceso paprastumą. Kiekvieną pakeitimą verta stebėti, kad žinotumėte, ar jis tikrai padėjo, o ne pakenkė. Toks tikslingas, duomenimis pagrįstas požiūris leidžia pasiekti realių rezultatų net be didelio biudžeto. Konversijų optimizavimas apdovanoja ne tuos, kurie daro daug atsitiktinių pakeitimų, o tuos, kurie nuosekliai šalina konkrečias kliūtis tarp lankytojo ir pirkimo.
Kur lankytojai iškrenta iš tikrųjų
Konversijų optimizavimas dažnai pradedamas nuo mygtuko spalvos. Praktikoje didžioji dalis žmonių prarandama gerokai anksčiau, ir svarbu žinoti, kur būtent.
Pirmose sekundėse. Puslapis kraunasi lėtai arba neaišku, kur pateko. Šie žmonės net nepamato pasiūlymo.
Ieškant informacijos. Neradę atsakymo į savo klausimą – kiek kainuoja, kaip vyksta, ar dirbate jų mieste – lankytojai išeina ne todėl, kad netiko, o todėl, kad neaišku.
Prieš formą. Žmogus jau apsisprendęs, bet forma reikalauja per daug arba kelia klausimų: kodėl reikia įmonės kodo, ką darysite su duomenimis.
Formos viduryje. Per daug laukų, nepatogi klaviatūra telefone, neaiškus klaidos pranešimas.
Po išsiuntimo. Jei nėra aiškaus patvirtinimo, žmogus nežino, ar pavyko, ir dažnai siunčia dar kartą arba skambina.
Praktinė išvada – prieš keičiant elementus verta suprasti, kuriame etape prarandama daugiausiai. Priešingu atveju tobulinama vieta, kuri nėra problema.
Ką keisti pirmiausia
Yra keli pakeitimai, kurie beveik visada duoda rezultatą ir kainuoja mažai.
Sumažinti formą. Kiekvienas papildomas laukas mažina užpildymo tikimybę. Pradžiai užtenka vardo ir kontakto – visa kita galima paklausti atsakant.
Padaryti telefoną paspaudžiamą. Paslaugų versle dalis klientų niekada nepildo formos. Jei numeris nėra nuoroda, dalis skambučių prarandama.
Pridėti atsakymą į pagrindinę abejonę. Dažniausiai tai kaina arba terminai. Net paaiškinimas, nuo ko priklauso kaina, veikia geriau nei tyla.
Pasakyti, kas bus toliau. Sakinys, kad atsakote per konkretų laiką, pastebimai padidina išsiųstų formų skaičių, nes pašalina nežinomybę.
Pridėti pasitikėjimo elementų. Realūs kontaktai, darbų pavyzdžiai, atsiliepimai su vardais.
Sutvarkyti mobiliąją versiją. Jei telefone lankytojų daugiau, o užklausų mažiau, tai beveik visada forma arba kontaktų pasiekiamumas.
Kur lankytojai iškrenta ir ką tai reiškia
| Etapas | Priežastis | Ką taisyti |
|---|---|---|
| Pirmose sekundėse | Lėtas krovimasis, neaišku, kur pateko | Greitis, aiški antraštė |
| Ieškant informacijos | Nerado atsakymo apie kainą ar procesą | Pridėti trūkstamą informaciją |
| Prieš formą | Forma kelia klausimų | Sumažinti laukus, paaiškinti, kam duomenys |
| Formos viduryje | Per daug laukų, nepatogu telefone | Palikti tik būtinus laukus |
| Po išsiuntimo | Nėra aiškaus patvirtinimo | Padėkos pranešimas ir automatinis laiškas |
Kaip testuoti, kai srauto nedaug
Klasikinis A/B testavimas reikalauja daug lankytojų. Smulkiam verslui, kurio srautas nedidelis, jis dažniausiai netinka – rezultatas bus atsitiktinis.
Praktiškesnis kelias – nuoseklūs pakeitimai su ilgesniu vertinimo laikotarpiu. Padaromas vienas aiškus pakeitimas, palaukiama mėnesio ir palyginama su tuo pačiu praėjusiu laikotarpiu.
Antras būdas – kokybiniai duomenys vietoje kiekybinių. Penki žmonės, kurie nepažįsta jūsų verslo, atlieka užduotį jūsų svetainėje, o jūs stebite, kur jie užstringa. Tai duoda daugiau nei tūkstantis apsilankymų statistikoje.
Trečias – klausti klientų. Tie, kurie paliko užklausą, gali pasakyti, kas buvo neaišku. Tie, kurie nepaliko, nepasakys nieko – todėl vertingi ir pardavimo pokalbiai, kuriuose išgirstate tuos pačius klausimus.
Ketvirtas – įrašų peržiūra. Įrankiai, rodantys, kaip žmonės slenka ir kur spaudžia, dažnai atskleidžia dalykus, kurių statistika nerodo: pavyzdžiui, kad spaudžiama ant nespaudžiamo elemento.
Ko nedaryti
Nekopijuokite konkurentų. Jų sprendimai gali būti netestuoti arba tinkami kitokiai auditorijai.
Nekeiskite kelių dalykų vienu metu. Tada neįmanoma suprasti, kas suveikė. Su nedideliu srautu tai ypač aktualu.
Nesivaikykite vidutinių rodiklių. Konversijos rodiklis labai skiriasi priklausomai nuo srities ir srauto šaltinio. Lyginti verta su savimi, ne su straipsniuose skelbiamais skaičiais.
Nedidinkite spaudimo. Skaičiuokliai, atgaliniai laikmačiai ir pranešimai apie ribotą pasiūlymą trumpuoju laikotarpiu gali padidinti veiksmų, bet ilgainiui mažina pasitikėjimą.
Nepamirškite kokybės. Daugiau užklausų nėra tikslas, jei jos netinkamos. Kartais teisingas sprendimas yra pridėti informacijos, kuri dalį žmonių atbaidys – bet paliks tuos, kurie realiai taps klientais.
Kas vyksta po užklausos
Konversijų optimizavimas dažnai baigiamas ties išsiųsta forma. Tuo tarpu didžiausias praradimas neretai įvyksta būtent po jos.
Svarbiausias veiksnys – atsakymo greitis. Žmogus, palikęs užklausą, dažniausiai tuo pat metu rašo ir kitiems. Atsakymas per valandą ir atsakymas kitą dieną yra du visiškai skirtingi rezultatai, nors abu formaliai laikomi atsakymu.
Antras – kas parašyta atsakyme. Trumpas „gavome jūsų užklausą, susisieksime” nieko neduoda. Kur kas geriau iš karto atsakyti į tikėtiną klausimą arba pasiūlyti konkretų kitą žingsnį.
Trečias – automatinis patvirtinimas. Jis turi ateiti iš karto ir pasakyti, kada tikėtis atsakymo. Tai vienas paprasčiausių pakeitimų, kuris sumažina pakartotines užklausas ir skambučius.
Ketvirtas – ką daryti su neatsakiusiais. Dalis žmonių neatsako į pirmą laišką ne todėl, kad nebeįdomu, o todėl, kad užmiršo. Vienas priminimas po kelių dienų dažnai grąžina dalį jų.
Penktas – fiksuoti, kas nutiko su kiekviena užklausa. Be to neįmanoma suprasti, ar problema yra užklausų kiekyje, ar jų kokybėje – o tai du visiškai skirtingi sprendimai.
Ką patikrinti po užklausos gavimo
- Ar atsakoma per valandą, ne kitą dieną
- Ar automatinis patvirtinimas ateina iš karto
- Ar atsakyme yra konkretus kitas žingsnis, ne tik „susisieksime”
- Ar neatsakiusiems siunčiamas vienas priminimas po kelių dienų
- Ar fiksuojama, kas nutiko su kiekviena užklausa
Dažniausi klausimai apie konversijas
Kokia konversija laikoma gera?
Vieno teisingo skaičiaus nėra – jis labai skiriasi pagal sritį ir srauto šaltinį. Lyginti verta su savo ankstesniais rezultatais.
Ar galima testuoti, kai lankytojų mažai?
Klasikinis A/B testas netiks, bet veikia nuoseklūs pakeitimai su ilgesniu vertinimo laikotarpiu ir kokybiniai stebėjimai.
Kiek laukų turi būti formoje?
Kuo mažiau, tuo geriau. Pradžiai užtenka vardo ir kontakto – visa kita galima paklausti atsakant į užklausą.
Ar verta rodyti kainas?
Bent kainos formavimo principą – taip. Tyla dėl kainos yra viena dažniausių priežasčių, kodėl žmogus išeina neparašęs.
Ar daugiau užklausų visada geriau?
Ne. Jei užklausos netinkamos, laikas švaistomas. Kartais teisinga pridėti informacijos, kuri dalį žmonių atbaidys.
Nuo ko pradėti, kai nežinote, kur problema
Jei duomenų mažai, o pakeitimų reikia jau dabar, veikia paprastas metodas – pereiti savo svetainę kaip klientui.
Atsidarykite ją telefone, ne kompiuteryje. Įsivaizduokite, kad apie jus nieko nežinote, ir pabandykite atsakyti į tris klausimus: ką čia siūlo, kiek maždaug tai kainuoja ir kaip susisiekti. Jei bent vieno atsakymo nerandate per pusę minutės, problema jau rasta.
Po to atlikite tą patį su konkurento svetaine. Skirtumas, kurį pajusite, dažniausiai ir yra tai, ką reikia taisyti pirmiausia – ne mygtuko spalva, o trūkstama informacija.
Reikia profesionalaus sprendimo?
Jei jums reikia svetainės, kuri ne tik gerai atrodo, bet ir atveda klientų, susisiekite. Dirbame be tarpininkų – bendraujate tiesiogiai su kūrėju, aiškiai sutariame dėl kainos ir terminų, o svetainė lieka jūsų nuosavybė.
- Telefonas: +370 677 15582
- El. paštas: info@kokybiskasvetaine.lt
- Kontaktai: kokybiskasvetaine.lt/kontaktai
Gaukite nemokamą konsultaciją ir tikslų pasiūlymą savo projektui jau šiandien – į visus užklausimus atsakome per 24 valandas.
