El. pašto marketingo automatizacija el. parduotuvei: laiškai, kurie parduoda

Kiekvienas el. parduotuvės savininkas žino šį jausmą: lankytojas įsideda prekę į krepšelį, prieina iki apmokėjimo lango ir dingsta. Reklamą jam parodyti jau sumokėta, o pirkimas neįvyko. Būtent čia į pagalbą ateina el. pašto marketingo automatizacija — sistema, kuri automatiškai siunčia tinkamą laišką tinkamam žmogui tinkamu momentu, be jūsų kasdienio rankinio darbo. Tai ne šaltas „siųsk visiems viską” tipo naujienlaiškis, o gerai apgalvota laiškų grandinė, reaguojanti į kliento elgesį.

Kodėl el. pašto marketingas vis dar yra pelningiausias kanalas

Nepaisant socialinių tinklų ir mokamos reklamos populiarumo, el. paštas išlieka vienu efektyviausių pardavimo kanalų el. prekyboje. Priežastis paprasta: laiškas pasiekia žmogų, kuris jau savanoriškai paliko savo kontaktą, tai yra parodė bent minimalų pasitikėjimą jūsų prekės ženklu. Skirtingai nei reklama, kurioje mokate už kiekvieną paspaudimą, laiško išsiuntimas kainuoja centus, o gerai suplanuota seka gali generuoti pardavimus dar ilgai po to, kai ją vieną kartą sukūrėte.

Antra svarbi priežastis — nuosavybė. Socialinio tinklo algoritmas gali bet kada sumažinti jūsų pasiekiamumą, reklamos kainos kyla, o el. pašto bazė lieka jūsų. Tai turtas, kurį valdote patys. Kai turite kelis tūkstančius užsiprenumeravusių klientų, galite pranešti apie akciją ar naują prekę per kelias minutes ir sulaukti pardavimų tą pačią dieną, nemokėdami niekam už „pasiekiamumą”.

Trečias privalumas — matavimas. El. pašto įrankiai tiksliai parodo, kiek žmonių atvėrė laišką, paspaudė nuorodą ir nupirko. Tai leidžia nuolat tobulinti antraštes, tekstą ir pasiūlymus remiantis realiais skaičiais, o ne spėlionėmis. Būtent šis grįžtamasis ryšys automatizaciją paverčia augančia sistema, o ne vienkartiniu bandymu.

Automatinės laiškų sekos, kurios generuoja pardavimus

Automatizacija reiškia, kad laiškas išsiunčiamas ne pagal kalendorių, o pagal kliento veiksmą. Žmogus atlieka tam tikrą veiksmą — užsiregistruoja, palieka krepšelį, nusiperka — ir sistema automatiškai paleidžia iš anksto paruoštą laišką arba jų grandinę. Tai vadinamos „trigeriuojamos” sekos, ir būtent jos generuoja didžiąją dalį automatizuoto el. pašto pajamų. Žemiau — pagrindinės sekos, kurias turėtų turėti kiekviena rimta el. parduotuvė.

Šių sekų grožis tas, kad jas sukuriate vieną kartą, o jos dirba nuolat. Kai turite tūkstantį lankytojų per mėnesį, apleisto krepšelio seka gali automatiškai grąžinti dešimtis pirkėjų, kurių kitaip būtumėte netekę. Tai skirtumas tarp parduotuvės, kuri „laukia” užsakymų, ir parduotuvės, kuri aktyviai jų siekia.

Svarbu nesistengti visko įdiegti iš karto. Praktiškai geriausia pradėti nuo pasisveikinimo ir apleisto krepšelio sekų — jos duoda greičiausią rezultatą. Kai jos veikia, pridedate po pirkimo grandinę ir pamažu plečiate. Toks laipsniškas kūrimas leidžia stebėti, kas veikia jūsų auditorijai, ir neišsibarstyti.

Apleisto krepšelio laiškai: kaip susigrąžinti prarastą pardavimą

Apleisto krepšelio laiškai yra pati pelningiausia automatinė seka el. prekyboje, ir tam yra logiška priežastis: žmogus jau išsirinko prekę, jau įsidėjo ją į krepšelį, tai yra parodė aiškų pirkimo ketinimą. Jam trūko tik nedidelio postūmio — galbūt sutrukdė telefono skambutis, galbūt pristabdė siuntimo kaina, o galbūt tiesiog norėjo pagalvoti. Tinkamas priminimas dažnai grąžina jį atgal.

Efektyvi apleisto krepšelio grandinė paprastai susideda iš trijų laiškų. Pirmasis siunčiamas praėjus vienai valandai po krepšelio palikimo ir yra tiesiog draugiškas priminimas su nuoroda tiesiai į krepšelį. Antrasis — po maždaug 24 valandų — gali įtraukti socialinį įrodymą, pavyzdžiui, kitų pirkėjų atsiliepimus apie tą pačią prekę. Trečiasis, po dviejų–trijų dienų, dažnai pasiūlo nedidelę paskatą: nemokamą pristatymą arba nuolaidos kodą. Toks laipsniškas spaudimas veikia geriau nei vienas laiškas.

Techninis niuansas, kurį dažnai pamiršta: apleisto krepšelio laiškai veikia tik tada, kai jūsų el. parduotuvė teisingai atpažįsta lankytoją ir jo krepšelį dar prieš apmokėjimą. Tam reikia, kad el. pašto laukas būtų prašomas kuo anksčiau apmokėjimo procese arba kad lankytojas būtų atpažįstamas iš ankstesnio prisijungimo. Jei parduotuvė šito nepalaiko, seka tiesiog neturės ką siųsti. Būtent todėl automatizaciją verta planuoti dar kuriant ar atnaujinant parduotuvę.

Naujienlaiškiai el. parduotuvei: nuo bazės iki nuolatinių pardavimų

Jei automatinės sekos reaguoja į konkretų veiksmą, tai naujienlaiškiai el. parduotuvei yra reguliarūs laiškai visai jūsų bazei arba jos segmentui. Jie palaiko ryšį tarp pirkimų, pristato naujas prekes, praneša apie akcijas ir tiesiog primena apie jūsų prekės ženklą. Gerai vedamas naujienlaiškis paverčia vienkartinį pirkėją nuolatiniu klientu.

Didžiausia klaida — siųsti naujienlaiškį tik tada, kai norite kažką parduoti. Toks laiškas skaitomas kaip įkyri reklama ir greitai baigiasi atsisakymu prenumeruoti. Efektyvus naujienlaiškis derina vertę ir pasiūlymą: naudingą patarimą, įkvepiantį pavyzdį, klientų istoriją, o pardavimas atsiranda natūraliai. Santykis maždaug 70 procentų vertės ir 30 procentų pardavimo išlaiko auditoriją įsitraukusią.

Bazę kaupti reikia sąžiningai. Geriausiai veikia aiškus mainai: klientas palieka el. paštą, o mainais gauna vertę — nuolaidą pirmam pirkimui, naudingą gidą ar prieigą prie išskirtinių pasiūlymų. Perkamos ar „prigautos” bazės ne tik neveikia, bet ir kenkia jūsų domeno reputacijai, dėl ko net teisėti laiškai pradeda keliauti į šiukšlių dėžę.

"

Geriausias naujienlaiškis nėra tas, kurį siunčiate dažniausiai, o tas, kurio klientai laukia. Vertė perka dėmesį, o dėmesys perka pardavimą.

KokybiškaSvetaine.lt

Automatizacija ar rankinis siuntimas: ką pasirinkti

Daugelis parduotuvių pradeda nuo rankinio siuntimo — kartą per mėnesį parašo laišką ir išsiunčia visiems. Tai geriau nei nieko, tačiau greitai atsimuša į lubas. Rankinis būdas neatsižvelgia į kliento elgesį, reikalauja jūsų laiko kiekvieną kartą ir nepasiekia žmogaus tuo momentu, kai jis labiausiai linkęs pirkti. Automatizacija tuos apribojimus pašalina.

Praktikoje geriausias sprendimas yra derinys. Automatinės sekos dengia „visada veikiantį” pagrindą — pasisveikinimą, apleistą krepšelį, po pirkimo laiškus. O rankiniu būdu ar suplanuotomis kampanijomis siunčiate sezoninius pasiūlymus, naujienas ir akcijas. Taip automatizacija dirba fone visą parą, o jūs sutelkiate dėmesį į kūrybines kampanijas.

Verta paminėti ir techninę pusę. Kad automatizacija veiktų sklandžiai, el. pašto įrankis turi būti integruotas su parduotuvės sistema — matyti užsakymus, krepšelius ir klientų segmentus. Jei parduotuvė lėta arba prastai sukonstruota, integracijos gali strigti, o laiškai — vėluoti. Todėl automatizaciją visada verta žiūrėti kartu su bendra parduotuvės kokybe ir greičiu.

Kaip pradėti: praktinis planas nuo nulio

Jei automatizacijos dar neturite, nereikia iš karto kurti dešimties sekų. Pradėkite nuo pagrindų ir plėskite pagal rezultatus. Pirmas žingsnis — el. pašto įrankio pasirinkimas, kuris integruojasi su jūsų parduotuvės platforma. Antras — kontaktų kaupimo mechanizmas svetainėje: registracijos forma su aiškia verte. Trečias — dvi svarbiausios sekos: pasisveikinimo ir apleisto krepšelio.

Kai šios sekos veikia bent mėnesį, pažiūrėkite skaičius: kiek laiškų atidaroma, kiek paspaudžiama, kiek pardavimų atneša. Remdamiesi tuo, tobulinkite antraštes ir pasiūlymus, o tada pridėkite po pirkimo bei sugrąžinimo sekas. Toks laipsniškas augimas leidžia mokytis iš savo pačių duomenų ir neinvestuoti į tai, kas jūsų auditorijai neveikia.

Svarbiausia — nelaukti „tobulo momento”. Net paprasta apleisto krepšelio seka, paleista šiandien, jau rytoj gali grąžinti pirkėjus. El. pašto automatizacija yra viena iš nedaugelio investicijų el. prekyboje, kuri toliau dirba ir uždirba dar ilgai po to, kai ją įdiegėte. Jei norite, kad ji būtų sklandžiai integruota su technine parduotuvės puse, verta ją planuoti kartu su parduotuvės kūrimu ar atnaujinimu.

El. pašto automatizacija nėra vienkartinis triukas — tai sistema, kuri auga kartu su jūsų parduotuve ir grąžina pirkėjus, kuriuos kitaip būtumėte pametę. Sukurta teisingai, ji tampa vienu patikimiausių jūsų pajamų šaltinių, veikiančiu visą parą.

Teisinė pusė: sutikimai ir duomenų apsauga

El. pašto marketingas Lietuvoje reglamentuojamas, todėl techninė sistemos pusė yra tik pusė darbo. Neteisingai surinkti kontaktai reiškia riziką, kuri gali kainuoti daugiau nei visa kampanijos nauda.

Pagrindinis principas – sutikimas turi būti savanoriškas, konkretus ir įrodomas. Praktiškai tai reiškia, kad varnelė negali būti pažymėta iš anksto, o naujienlaiškio prenumerata negali būti prisegta prie kito veiksmo, pavyzdžiui, taisyklių patvirtinimo. Žmogus turi aiškiai matyti, kam duoda sutikimą.

Įrodomumas ne mažiau svarbus. Sistema turi išsaugoti, kada ir kokiu būdu sutikimas gautas. Jei tokių įrašų nėra, kilus klausimui nebus kuo pasiremti.

Yra ir išimtis, kuri dažnai praverčia: esamiems klientams galima siųsti pasiūlymus dėl panašių prekių ar paslaugų, jei kontaktas gautas parduodant ir žmogui buvo suteikta galimybė atsisakyti. Bet ir tada kiekviename laiške privalo būti aiški atsisakymo nuoroda.

Atsisakymas turi veikti iš karto ir be papildomų kliūčių. Reikalavimas prisijungti ar užpildyti formą, kad atsisakytum, yra ne tik pažeidimas, bet ir tiesus kelias į tai, kad žmogus vietoje atsisakymo pažymės laišką kaip šlamštą.

Kodėl laiškai patenka į šlamštą

Net puikiai parašytas laiškas neduos rezultato, jei niekas jo nepamatys. Pristatymas priklauso nuo techninių nustatymų ir nuo to, kaip gavėjai elgiasi.

Techninė pusė prasideda nuo domeno autentifikavimo. Be tinkamų įrašų pašto serveriai negali patikrinti, ar laiškas tikrai siųstas jūsų vardu, todėl dažniau jį atmeta arba nukreipia į šlamštą. Tai vienkartinis darbas, kuris duoda didžiausią efektą.

Antra – siuntėjo adresas. Laiškai, siunčiami iš nemokamų pašto dėžučių, pristatomi prasčiau nei iš savo domeno adreso. Taip pat verta vengti adresų, į kuriuos neįmanoma atsakyti – galimybė atsakyti gerina reputaciją.

Trečia – sąrašo švara. Seni, neaktyvūs kontaktai kenkia labiau, nei atrodo. Jei didelė dalis gavėjų laiškų neatidaro, sistemos tai vertina kaip signalą, kad turinys nelaukiamas. Neaktyvius kontaktus verta periodiškai pašalinti, net jei sąrašas dėl to sumažės.

Ketvirta – turinys. Vien didžiosiomis raidėmis rašytos antraštės, per daug šauktukų, žodis „nemokamai” pavadinime ir laiškas, sudarytas vien iš vieno didelio paveikslėlio, yra klasikiniai šlamšto požymiai.

Penkta – siuntimo tempas. Staigus siuntimas dešimčiai tūkstančių adresų iš naujo domeno atrodo įtartinai. Apimtį verta didinti palaipsniui, kad susiformuotų reputacija.

Kokios automatizacijos duoda daugiausiai

Automatizacijų galima sukurti be galo, bet praktikoje kelios duoda didžiąją dalį rezultato, o likusios tik didina priežiūros naštą.

Pasisveikinimo laiškų serija. Žmogus ką tik užsiprenumeravo ir domisi labiausiai būtent dabar. Keli laiškai, išsiųsti per pirmas dienas, atidaromi kur kas dažniau nei bet kuris vėlesnis naujienlaiškis. Juose verta paaiškinti, kuo galite būti naudingi, o ne iš karto pardavinėti.

Priminimas apie nebaigtą veiksmą. Nebaigtas krepšelis ar užpildyta, bet neišsiųsta forma yra stipriausias pirkimo ketinimo signalas. Laiškas, išsiųstas per kelias valandas, susigrąžina dalį šių žmonių.

Laiškas po pirkimo ar paslaugos. Padėkojimas kartu su naudinga informacija apie tai, ką daryti toliau, mažina nusivylimų ir yra natūrali vieta paprašyti atsiliepimo.

Neaktyvių sugrąžinimas. Kontaktams, kurie kelis mėnesius nieko neatidarė, siunčiamas vienas laiškas su klausimu, ar dar aktualu. Neatsakiusius verta pašalinti – tai pagerina viso sąrašo pristatymą.

Pradėti verta nuo vienos automatizacijos, ją nustatyti gerai ir tik tada kurti kitą. Penkios pusiau veikiančios sekos duoda mažiau nei viena apgalvota.

Galiausiai verta prisiminti, kad el. pašto sąrašas yra vienintelis kanalas, kuris priklauso jums. Socialinių tinklų pasiekiamumas keičiasi, paieškos algoritmai atsinaujina, o kontaktų sąrašas lieka. Todėl jo rinkimą verta pradėti anksčiau, nei atrodo reikalinga.

Ir paskutinis praktinis patarimas: prieš siunčiant bet kurį laišką visam sąrašui, išsiųskite jį sau ir perskaitykite telefone. Dauguma gavėjų skaitys būtent taip, o tai, kas kompiuteryje atrodo tvarkingai, mažame ekrane dažnai virsta sunkiai skaitomu bloku.