Google Analytics el. parduotuvėje: ką sekti, kad augtų pardavimai

Daugelis parduotuvių turi įdiegtą Google Analytics, bet juo realiai nesinaudoja – arba žiūri tik į vieną skaičių, bendrą lankytojų kiekį, kuris pats savaime mažai ką pasako. Tačiau teisingai naudojama el. parduotuvė su Google Analytics tampa valdoma pagal duomenis, o ne pagal nuojautą ar emocijas, ir tai kardinaliai keičia sprendimų kokybę. Analitika leidžia pamatyti tai, kas vyksta „už scenos”: iš kur ateina pirkėjai, ką jie daro, kur pasimeta ir kodėl nebaigia pirkimo.

Kodėl bendras lankytojų skaičius nieko nesako

Daug lankytojų neturi jokios prasmės, jei jie neperka – tūkstantis netinkamų lankytojų vertas mažiau nei šimtas tinkamų. Svarbiau už patį skaičių yra suprasti, iš kur tie žmonės ateina, ką jie svetainėje daro ir kodėl išeina nepirkę. Vien srauto stebėjimas dažnai sukuria klaidingą sėkmės įspūdį: skaičiai auga, o pardavimai – ne. Analitikos tikroji vertė yra ne suskaičiuoti galvas, o padėti suprasti elgesį ir rasti vietas, kurias galima pagerinti. Todėl pirmas mąstymo pokytis – nustoti džiaugtis ar nerimauti dėl bendro lankytojų skaičiaus ir pradėti klausti, kiek iš tų lankytojų atlieka veiksmą, kuris jūsų verslui realiai svarbus.

Srauto šaltinių analizė

Itin svarbu žinoti, iš kur ateina jūsų lankytojai – ar iš Google paieškos, socialinių tinklų, mokamos reklamos, el. laiškų ar tiesiogiai įvedę adresą. Tai parodo, kurie kanalai realiai atneša pirkėjus, o kurie tik srautą be konversijos. Pavyzdžiui, gali paaiškėti, kad socialiniai tinklai atveda daug lankytojų, bet beveik neparduoda, o paieška – mažiau žmonių, bet kur kas daugiau pirkėjų. Pagal tokias įžvalgas galima protingiau skirstyti laiką ir biudžetą, investuojant į tai, kas veikia, o ne į tai, kas tiesiog atrodo aktyvu. Investuoti į kanalą, kuris realiai atneša pinigus, visada efektyviau nei tolygiai barstyti pastangas po visus iš įpročio ar baimės ką nors praleisti.

Konversijų sekimas

Svarbiausias bet kurios parduotuvės rodiklis yra konversijos – realūs pirkimai, o ne peržiūros ar apsilankymai. Tinkamai sukonfigūruotas konversijų ir el. prekybos sekimas parodo, kiek pardavimų ir kokios vertės generuoja kiekvienas kanalas, kampanija ir net atskiras puslapis. Be šio sekimo neįmanoma objektyviai įvertinti, kas iš tikrųjų neša pinigus, o kas tik kuria iliuziją, todėl tai turėtų būti pats pirmas dalykas, kurį tinkamai nustatote. Žinodami konkrečių kanalų grąžą galite priimti pagrįstus sprendimus, pavyzdžiui, padidinti investiciją ten, kur kiekvienas išleistas euras grįžta su kaupu. Konversijų duomenys paverčia visą kitą analitiką prasminga, nes tik jie susieja lankytojų elgesį su realiu verslo rezultatu.

Pirkėjo kelias iki pirkimo

Analytics leidžia matyti, kokį kelią pirkėjas nueina nuo įėjimo į svetainę iki galutinio apmokėjimo – kuriuos puslapius aplanko, kiek laiko praleidžia ir kuriame žingsnyje sustoja. Šis kelias dažnai atskleidžia, kuriame etape žmonės masiškai pasitraukia, o tai yra tiksli vieta, kur verslas praranda pinigus. Labai dažnai problema slypi būtent krepšelio arba atsiskaitymo žingsnyje, kur lankytojas susiduria su netikėta kliūtimi. Suprasdami, kur tiksliai nutrūksta kelias, galite tikslingai taisyti būtent tą vietą, o ne spėlioti ir keisti viską iš eilės. Šių „nutekėjimo” vietų pataisymas dažnai duoda greičiausią ir didžiausią pardavimų augimą, nes susidoroja su konkrečia, jau egzistuojančia kliūtimi tarp suinteresuoto pirkėjo ir pirkimo.

Krepšelio apleidimo supratimas

Didelė dalis pirkėjų prideda prekes į krepšelį, bet niekada nebaigia pirkimo – tai įprasta, bet kartu didžiulė neišnaudota galimybė. Analitika padeda nustatyti, kur ir kodėl tai vyksta: galbūt dėl netikėtai didelės pristatymo kainos, per sudėtingo proceso, trūkstamo mokėjimo būdo ar privalomos registracijos. Supratus konkrečią priežastį, problemą galima spręsti tikslingai, o ne aklai. Net nedidelis krepšelio apleidimo sumažinimas reikšmingai padidina pajamas, nes kalbama apie žmones, kurie jau buvo beveik nusprendę pirkti. Todėl krepšelio apleidimo analizė yra viena pelningiausių sričių – čia dažnai slypi „pamiršti” pardavimai, kuriuos galima susigrąžinti palyginti nedidelėmis pataisomis, pašalinus paskutinę kliūtį prieš mokėjimą.

Produktų našumo analizė

Duomenys aiškiai parodo, kurie produktai traukia lankytojus, o kurie realiai parduoda – ir tai ne visada tie patys. Kartais populiarus pagal peržiūras produktas prastai konvertuoja, ir tai yra signalas peržiūrėti jo aprašymą, nuotraukas ar kainą. Kitais atvejais paaiškėja, kad keli produktai generuoja didžiąją dalį pardavimų, todėl verta į juos sutelkti dėmesį ir rinkodarą. Tokios įžvalgos padeda optimizuoti asortimentą, akcentuoti tai, kas veikia, ir taisyti ar atsisakyti to, kas tik užima vietą. Sprendimai dėl produktų, paremti realiais duomenimis apie peržiūras ir pirkimus, beveik visada pelningesni nei sprendimai pagal asmeninį skonį ar prielaidą, kas „turėtų” gerai parduoti.

Mobiliojo ir kompiuterio elgesio skirtumai

Pirkėjai telefone ir kompiuteryje elgiasi pastebimai skirtingai, o jų konversijos dažnai labai nesutampa – tai vienas dažniausiai praleidžiamų, bet svarbiausių pjūvių. Jei mobilioji konversija gerokai žemesnė nei darbalaukio, tai beveik visada rodo patogumo, greičio ar atsiskaitymo problemas būtent telefone. Kadangi vis daugiau žmonių naršo mobiliai, ši spraga gali reikšti daug prarastų pardavimų. Šių skirtumų supratimas leidžia tikslingai nukreipti optimizavimą ten, kur jis duos daugiausiai – dažniausiai į mobiliąją versiją. Mobilusis dažnai turi didžiausią neišnaudotą augimo potencialą, nes srauto jame daug, o konversija žema, todėl net nedidelis mobiliosios patirties pagerinimas gali duoti reikšmingą bendrą rezultatą.

Dažniausios analitikos klaidos

Tipinė klaida – įdiegti Google Analytics ir niekada į jį nežiūrėti arba žiūrėti tik į bendrą lankytojų skaičių, kuris pats savaime nieko nepasako. Kita dažna klaida – nenustatytas konversijų sekimas, todėl neįmanoma suprasti, kas realiai neša pardavimus. Pasitaiko ir priešingybė: bandoma sekti viską iš eilės, paskęstama skaičiuose ir nepriimama jokio sprendimo. Daug verslų taip pat pamiršta atskirti mobiliojo ir kompiuterio elgesį, nors būtent ten dažnai slypi didžiausios galimybės. Vengiant šių klaidų ir susikoncentravus į kelis svarbiausius, su pardavimais susijusius rodiklius, analitika tampa ne formalia priemone, o realiu įrankiu, padedančiu nuosekliai didinti parduotuvės rezultatus.

Nuo duomenų prie veiksmų

Analitika yra vertinga tik tada, kai ja remiantis iš tikrųjų priimami sprendimai ir daromi pakeitimai – kitaip ji lieka gražiomis, bet bevertėmis diagramomis. Reguliari, kad ir trumpa, duomenų peržiūra ir iš jos kylantys konkretūs veiksmai paverčia skaičius realiais pardavimais. Svarbu nesistengti analizuoti visko vienu metu – geriau pasirinkti kelis svarbiausius rodiklius, juos stebėti ir nuosekliai gerinti silpniausias vietas. Sėkmingos parduotuvės ne tik matuoja, bet ir veikia: pamato problemą, ją ištaiso, vėl pamatuoja rezultatą. Toks ciklas paverčia Google Analytics iš formalaus, retai atveriamo įrankio į realų verslo kompasą, kuris nuosekliai veda link didesnių pardavimų ir geresnių, labiau pagrįstų sprendimų.

Pirkimo kelias: kur tiksliai iškrenta pirkėjai

Parduotuvėje bendri lankytojų skaičiai beveik nieko nepasako. Vertė atsiranda tada, kai matomas kelias nuo prekės iki apmokėjimo ir kiekvienas žingsnis atskirai.

Pilnas kelias susideda iš kelių etapų: prekės peržiūra, įdėjimas į krepšelį, krepšelio atidarymas, atsiskaitymo pradžia, pristatymo pasirinkimas, apmokėjimas, patvirtinimas.

Kiekviename žingsnyje dalis žmonių iškrenta – tai normalu. Svarbu, kuriame iškrinta neproporcingai daug.

Daug peržiūrų, mažai įdėjimų į krepšelį reiškia, kad prekės puslapis neįtikina: trūksta nuotraukų, aprašymo, arba kaina neatitinka lūkesčio.

Daug krepšelių, mažai atsiskaitymo pradžių dažniausiai reiškia pristatymo kainą, kuri paaiškėja per vėlai.

Iškritimas atsiskaitymo viduryje rodo per ilgą formą, privalomą registraciją arba trūkstamą mokėjimo būdą.

Iškritimas ties apmokėjimu yra rimčiausias – dažnai tai techninė klaida, o ne pirkėjo sprendimas.

Būtent dėl to šiuos žingsnius verta sekti atskirai. Be jų matote tik tai, kad pardavimų mažai, bet ne kodėl.

Prekių lygmens duomenys

Antra sritis, kuri parduotuvėje duoda daugiausiai – duomenys apie atskiras prekes.

Naudingiausia ne tai, kurios prekės parduodamos daugiausiai, o santykis tarp peržiūrų ir pirkimų. Prekė su daugybe peržiūrų ir mažai pardavimų yra problema, kurią galima išspręsti: dažniausiai trūksta informacijos, nuotraukų arba kaina atrodo per didelė be paaiškinimo.

Antras naudingas rodiklis – kurios prekės dažniausiai įdedamos į krepšelį kartu. Tai pagrindas rekomendacijoms ir rinkiniams.

Trečias – kurios prekės pritraukia naujus lankytojus. Jos gali būti ne pelningiausios, bet būtent per jas žmonės atranda parduotuvę.

Ketvirtas – prekės, kurių niekas neperka jau ilgai. Jos užima vietą kataloge, lėtina paiešką ir dažnai nurodo į asortimento problemą.

Šie duomenys keičia sprendimus kur kas labiau nei bendra apyvarta, nes rodo, ką konkrečiai daryti.

Iš kur ateina pirkėjai ir kiek jie verti

Kanalų vertinimas parduotuvėje sudėtingesnis nei paslaugų versle, nes pirkimo kelias ilgesnis.

Retas žmogus perka pirmo apsilankymo metu. Dažniau jis ateina iš paieškos, po kelių dienų grįžta iš reklamos, o pirkimą baigia tiesiogiai. Sistema visą vertę dažnai priskiria paskutiniam žingsniui, todėl paieška ir turinys atrodo silpnesni, nei yra.

Praktiškas sprendimas – žiūrėti ne tik paskutinį šaltinį, bet ir tai, kurie kanalai dalyvavo kelyje. Tai parodo, kad straipsnis, kuris tiesiogiai neatvedė nė vieno pardavimo, iš tikrųjų dalyvavo daugelyje.

Antras svarbus rodiklis – vidutinė kliento vertė pagal kanalą. Kanalas gali atvesti daug pirkėjų su mažais krepšeliais arba mažiau, bet su didesniais. Vertinti tik pagal užsakymų skaičių klaidinga.

Trečias – pakartotiniai pirkimai. Klientas, grįžtantis antrą ir trečią kartą, vertas kelis kartus daugiau nei vienkartinis. Kanalai, atvedantys tokius klientus, verti didesnio biudžeto, net jei pirmas pirkimas mažesnis.

Ką nustatyti prieš pradedant

Parduotuvėje analitika turi būti sutvarkyta prieš paleidimą, nes praėjusio laikotarpio duomenų surinkti nebeįmanoma.

Būtina užtikrinti, kad fiksuojami visi pirkimo kelio žingsniai, o ne tik galutinis pirkimas. Be tarpinių žingsnių neįmanoma rasti problemos vietos.

Antra – kad su pirkimu būtų perduodama užsakymo vertė. Priešingu atveju matysite užsakymų skaičių, bet ne pinigus.

Trečia – kad būtų atskirti savi apsilankymai ir testiniai užsakymai. Jie iškreipia duomenis, ypač pradžioje, kai realių pirkėjų nedaug.

Ketvirta – kad grąžinimai būtų kaip nors atsispindėti. Jei jų daug, faktinė apyvarta gerokai mažesnė nei rodoma.

Penkta – patikrinti, kad viskas veikia, atlikus realų testinį užsakymą. Stebėtinai dažnai paaiškėja, kad sekimas neveikia, o pastebima tai po mėnesių.

Ir svarbiausia – susitarti, kokius kelis skaičius peržiūrėsite kas mėnesį. Analitika parduotuvėje gali rodyti šimtus rodiklių, bet sprendimams priimti užtenka kelių, jei jie žiūrimi nuosekliai.

Kaip duomenys virsta sprendimais

Skaičiai savaime nieko nekeičia. Keli tipiniai vaizdai ir aiškūs veiksmai padeda paversti juos darbu.

Krepšelių daug, užsakymų mažai. Problema atsiskaitymo procese. Pirmiausia tikrinama pristatymo kaina ir jos matomumo momentas, tada formos ilgis.

Srautas auga, apyvarta ne. Pritraukiami netinkami lankytojai. Verta pažiūrėti, kokiomis frazėmis ateinama – dažnai tai informacinės užklausos, o ne pirkimo.

Mobiliųjų daugiau, konversija mažesnė. Beveik visada atsiskaitymo forma arba per lėtas krovimasis telefone.

Viena prekė turi daug peržiūrų ir nulį pardavimų. Trūksta informacijos arba kaina neatitinka lūkesčio. Tai lengviausiai ištaisoma vieta.

Užsakymų staiga nebėra. Pirmiausia tikrinamas apmokėjimas, ne rinkodara. Techninis gedimas tikimybe lenkia visas kitas priežastis.

Naudinga taisyklė – kiekviena mėnesio peržiūra turi baigtis vienu užrašytu pakeitimu. Per metus tai dvylika patobulinimų, o tai daugiau nei duoda dauguma vienkartinių projektų.

Kaip iš skaičių padaryti sprendimą

Analitikos nauda atsiranda tik tada, kai skaičius virsta veiksmu. Praktikoje užtenka kelių klausimų, į kuriuos atsakoma kartą per mėnesį.

Iš kur atėjo pirkėjai, o ne lankytojai? Kanalas gali atvesti daug žmonių ir nė vieno užsakymo. Vertinkite pagal pardavimus ir jų vertę – tik taip matysite, kur pinigai dirba.

Kuriame žingsnyje prarandate daugiausiai? Krepšelis, kontaktų forma ar apmokėjimas. Vienas taisymas teisingoje vietoje duoda daugiau nei dešimt pakeitimų atsitiktinai.

Kurios prekės peržiūrimos, bet neperkamos? Dažniausiai kaltas aprašymas, nuotraukos arba pristatymo kaina, matoma per vėlai.

Ar mobilioji versija atsilieka? Jei telefone lankytojų daugiau, o konversija pastebimai mažesnė, problema beveik visada yra atsiskaitymo lange.

Kas pasikeitė lyginant su tuo pačiu laikotarpiu prieš metus? Palyginimas su praėjusiu mėnesiu klaidina dėl sezoniškumo.

Jei į šiuos penkis klausimus atsakote kas mėnesį ir vieną dalyką pataisote, per metus susidaro dvylika pagerinimų. Tai duoda daugiau nei bet kokia sudėtinga ataskaitų sistema, kurios niekas neskaito.

Reikia profesionalaus sprendimo?

Jei planuojate elektroninę parduotuvę arba norite, kad esama parduotuvė parduotų daugiau, susisiekite. Dirbame be tarpininkų, aiškiai sutariame dėl kainos ir terminų ir sprendžiame ne tik dizainą, bet ir realius pardavimus.

• Telefonas: +370 677 15582
• El. paštas: info@kokybiskasvetaine.lt
• Kontaktai: kokybiskasvetaine.lt/kontaktai

Gaukite nemokamą konsultaciją ir tikslų pasiūlymą savo projektui jau šiandien – į visus užklausimus atsakome per 24 valandas.